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幫客戶梳理核心賣點，不是讓他們自己報菜名，得一點點挖出來。

第一次聊的時候，會讓客戶把所有覺得 “好” 的地方都倒出來。他們可能會說 “我們質(zhì)量好”“服務貼心”，這些太籠統(tǒng)了。得追問下去：質(zhì)量好體現(xiàn)在哪里？是材料比別人厚 3 毫米，還是檢測流程多了兩道？服務貼心是指 24 小時響應，還是能上門解決問題？把這些模糊的形容詞，變成具體的數(shù)字和場景。

然后會翻遍競爭對手的資料?？此麄冊谛麄魇裁?，哪些點是大家都在說的，哪些是沒人提但客戶其實做得不錯的。比如客戶做定制家具，大家都在說 “環(huán)保板材”，但客戶有個車間能做到 “72 小時快速出樣”，這就可能是個被忽略的賣點。找到這種 “人無我有” 或者 “人有我優(yōu)” 的地方，才算抓到了關(guān)鍵。

還要站在用戶角度琢磨。客戶覺得重要的，未必是用戶在乎的。有個做保溫杯的品牌，強調(diào) “用了航天材料”，但聊下來發(fā)現(xiàn)，用戶更關(guān)心 “冬天放包里會不會漏水”。這時候就得把技術(shù)賣點轉(zhuǎn)化成用戶能懂的好處 ——“航天級密封工藝，倒過來晃也不灑”，這樣才容易被記住。

最后會把梳理出來的賣點排個序。最多留三個，太多了用戶記不住。這三個點得能撐起品牌的調(diào)性，比如主打 “高端” 的，賣點就得往 “工藝精細”“設計獨特” 上靠；走 “親民” 路線的，就突出 “性價比”“耐用”。

梳理完了不會直接丟給客戶，會做成一張簡單的對比表：左邊是原始描述，右邊是提煉后的賣點，再配上可能的視覺表現(xiàn)方向。比如 “快速出樣” 可以用一個帶箭頭的時鐘圖形來體現(xiàn)，讓他們一眼就明白這些賣點能怎么變成看得見的設計。

這個過程更像翻譯，把品牌的優(yōu)勢從內(nèi)部語言，翻譯成用戶能聽懂、愿意聽的話，后面的設計才能有的放矢。

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